移动互联网时代，怎样利用最低的成本找到精准用户

这是一篇长文，可以绕过前面直接看方法。

2014年7月1日，中国的手机网民首次超过了PC网民，意味着移动互联网时代的到来。面对这种变化，大多数人感到焦虑害怕。

我也深刻感受到移动互联网对我生活的影响，因为我每天大部分时间都在看手机中度过。这种变化已经成为一种趋势，我们应该拥抱互联网，并且学习如何利用它。

在创始人俱乐部的一期分享中，我认识了郭老师，按照我的习惯，先八卦他一下，再切入正题。他情报学出身的，分析信息的能力非常强，能够透过现象看本质。他主要做投资的，遇到好的项目就会投资，他有自己的咨询公司，同时是几家上市公司的顾问。

我非常喜欢听他讲话，观点独特，语言犀利，而又不失真诚与幽默。他那期分享的几个观点就是在移动互联网时代，我们怎样找到我们的精准用户群？怎么让更多的人知道你，信任你？如何绕过百度，能够用非常低的成本拿到大量有粘性的流量？

我认为互联网成功的秘诀就是能够拿到有粘性的低成本的大流量。我最近看优米网上的创业门诊栏目，有一期关于衣尚网的问题。（这个网站现在可能不存在了）

在最初创业的两年，衣尚网没有投百度，一个月收入十几万，经营的比较好之后，就被百度盯上了，因为没有投广告费，关键词被竞争对手买走了，损失惨重，经营举步维艰。绕不过百度这是所有互联网创业者心中的痛，但你如果绕不过他们，你就不可能取得成功。

在市场调研的过程中，一家公司的CEO说：百度就像吸鸦片，明知道要花很多钱，很多都打了水漂，但是不投就是不踏实，只能花钱买心安了。

某种程度上在整个网络互联网海洋里，阿里巴巴、百度这两家平台其实就是流量贩子，他们在整个互联网上塑造了一个自己的定位，百度是搜索，阿里巴巴是网购。阿里巴巴和百度其实在互联网上投放了大量的广告，通过各种各样的影响力让有需求的人都到他这个平台来。

我们都知道淘宝、百度的主要收入就来自流量，从这些平台购买流量的代价极其昂贵，而且一旦依赖这些平台流量后，就是饮鸩止渴永远被平台绑架。更不用说还要招募非常精通平台运营规则的团队，更受制于人才培养以及流失成本。所以必须要建立自己可以掌控的流量渠道，把握自己品牌的命运。

那如何绕过百度、阿里，拿到有粘性的低成本的大流量呢？下面的方法基于一个前提，就像郭老师说的一样，你一定要有好的产品。

我认为任何营销手段只是方式方法的问题，好产品是王道。你的产品首先没有任何问题，无非是在营销中让潜在用户知道、信任这一个环节卡住了。

刚才那句话应该这样说：互联网成功的秘诀就是拥有好的产品，并且能够拿到有粘性的低成本的大流量。下面的内容，我是结合郭老师讲的，加上自己的理解整理的。

一、互联网营销中的两个关键词：知道、信任

你可能在互联网最大的焦虑就是我怎么能让人知道我，怎么让人相信我，所以说在互联网营销中有两个非常重要的关键词就是：知道、信任。

这两个事情决定了所有互联网的成本，我们在百度上做SEO、做推广、做关键词希望人知道；我们在淘宝上做直通车、做硬广也是希望人知道。我们把页面描述做的非常好看，把得到的各种各样的证书放在我们的网站上，希望让人信任。

种种行为都是希望让尽可能多的人知道，让知道的人更多的相信，这是一个核心点。所以我们做营销做互联网的时候，就要盯着这两个点去做事情。

在做营销的时候我们就在考虑一个问题，我们成本都花到哪里去了？就花在这个平台买流量。那我们如何用很低的成本获取一手的流量呢？也就是说你怎么把与你商品匹配的人找到，然后在具体的地方把广告放上去。

二、怎样找到你的精准用户群？

1.用户画像

我问过一些企业老板或营销负责人，你有没有你们用户的画像？你能不能精确的描述你的用户？他们回答女性，25岁到30岁，而没有把更准确的信息给到我。

用户画像就是你们的用户是什么样的人，她们这个人群具有什么特征。比如她的职业、星座、兴趣爱好、收入分布区域这是大框架。往细一点，她平时消费的化妆品是什么牌子的，消耗量是多大；她平时上的网站，上哪个频道；她喜欢的明星是谁；平常喜欢穿什么颜色的衣服，买什么牌子的衣服和化妆品、鞋子包，非常多的信息点会呈现出来一个非常清晰的人。

你可以设置非常多的信息采集点，然后做你的用户问卷调查，最后做一个用户归类。当我们大概知道我们的用户是什么样的人的时候，这就是一类人。

案例：

我有一个学生是做电脑支架的。那个支架不是固定的，能调角度。

实际情况：虽然一年销售额1000多万，但他说没挣到钱，都花去直通车了，价格也卖不上去。因为只要搜这个支架的人进来的就会去比，找到性价比最高的那家店买。他现在的困惑就是这个东西好但是卖不上高价，还要花大量的钱投广告。所以我就给他出个主意，咱们先给咱们的产品做用户画像。

一个简单的用户分析画像：

用这个支架的是什么人呢？

我说：我不用这个支架，我用这个支架干什么呢？一定是长时间在电脑前面工作的人他才需要调整角度。

他说：设计师。

我说：你看设计师中，可能在淘宝上搜这个东西的人，一是打工的上班的，他懂这个东西，他要考虑性价比。二是因为你很难找到一群设计师。除了设计师是不是还有一种人也用这些东西而且很集中炒期货的人，你知道炒期货他需要看盘，他不光看中国的市场他还看纽约的盘，工作时间非常长，16、7个小时，有时候这帮人眼前挂好几个屏幕，看什么指数等。他们是你最好的客户。第一非常长的时间面对电脑，二有钱。

那我们说用户画像画出来以后上哪里找这种人？

2.用户群

我们说在海里打渔，渔船不是见海就撒网，一网下去有成本，这样你会亏本的。他一定要找到鱼群，这一个群全是这种鱼，一网下去打上来十万条鱼一个品种，不然一网下去有鱼有虾，乱七八糟，这一点东西还不够你分拣的呢，你卖的那点钱还不如这点人工成本呢？我们在做广告的时候一定要找到我们的用户群。

这个群在哪里？我们有QQ群、微信群、微信朋友圈等。大家再去往深度里想一想，一个新浪网，是一个超级大群，新浪网中的一个频道也是一个群，比如说明星八卦是一个频道，那么这个群里就是喜欢明星八卦的，再往细里分，频道里面的每一个帖子也是一个群。

比如说王菲离婚这个事，我绝对不会进去，这跟我有什么关系呢？但底下有顶的有骂的，反正对这个话题感兴趣的这伙人，要么是王菲的粉丝要么是王菲死敌的粉丝。

小时代那么烂的电影，票房那么高，这些人是郭敬明的粉丝，几千万人也不管电影到底怎么样就去看，所以说有些时候你要懂得怎么把这些人聚起来，有了群以后我们就考虑怎么在群里放广告了。

我用QQ群来形容一下，这个群是户外活动群，在这里面的人一定是喜欢这个活动的人，如果说这里面投放一些户外用品的广告，户外俱乐部的活动，或者相关的产品，那么它的转发率一定是非常高的。

比如你要是做母婴产品的，那很多这种妈妈群，生了孩子的妈妈在一起建个群交流怎么带孩子。还有一些育儿论坛，比如宝宝树、妈妈帮，里面有很多主题，每个主题下都有很多相关内容的讨论，客户非常的精准。

我有个学生是做保健品的，那保健品的群在哪里呢？那些跳广场舞的老太太虽然她平时不上网，但她上QQ，他们有专门跳广场舞的群，大家交流个什么曲子动作啊发个视频过去看看，其实基本上都已经处于一个链接状态了，而且大家都在群里。不上网的就算了，那不是我们要谈的对象。

三、怎样获得一手流量？

我发现了一个问题，我们去放广告第一时间会出现什么情况？被踢出去。一般优质的群内是禁止广告的，只要你发广告立刻会被踢出去。估计只有一次展现机会，还没等人看到，就被刷屏淹没了。

那我们的产品怎么找到群然后投放广告进去？并且要考虑如何长期持续的来做才可以影响到这些优质用户。

如果能做到这一点，其实你发现你就已经脱离了阿里和百度的平台了，你已经在互联网找到第一手流量了，流量是有成本的，但这个成本一定是最低的，那我们就意识到群的这个概念。

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