零号线CEO吴皓：十六个字学会运营

如何做好O2O项目成长阶段的运营

我相信很少有人去认真思考什么是运营，运营这两个字如何去理解？互联网时代和传统时代的区别在哪？传统时代一句话概括就是围绕着商品找用户，我相信很多人有这样的感触，就是把东西做出来然后找人，花钱去做广告然后把那个人找到，把东西卖给他，这个是过去的做法。但在移动互联网时代思路是倒过来的，移动互联万时代是围绕人去组织商品和服务，因为现在商品和服务是过剩的年代，往往你要围绕着人的需求点去组织商品和服务给到他，是倒过来的人变成了事情的核心，从这个角度理解的话，所有的运营其实都是在运营人。

我觉得运营有16个字是挺好的，第一个四个字是分类分级。就你一定要对你的用户建立用户的管理，并且要基于他们的消费习惯、消费频次、消费金额与性别等等诸多的因素去帮他做分类分级，一定要去做这个工作不能省，这个省了就谈不上运营了，那时你所有的运营所有的发力都是散的，或者都是拍脑袋的。

做好这四个字之后的目的是什么？是因为你要做第二个动作，第二个动作的四个字是特权特价。你之所以会把这些人分类分级的原因很简单，就是你根据不同级别的人去配置特权和特价，而且在这件事情上面我们认为特权是在特价之前的。这个时候就有运营的属性了，因为你需要给他配特权特价，你就要去想到底我应该去做点什么，能够让会员级别得到提升让消费变得更多。

这边讲一个小的例子，阿里巴巴不是经常做业绩预测么，今年要做多少的销售，明年要做多少的销售，后年要做多少的销售，大家一开始以为它的计算方式一定是计算转化率是多少、然后毛利是多少、要带多少流量、在流量上花多少钱，其实在阿里巴巴集团做这件事的时候不是这么算的，他算的是现在阿里巴巴有多少一星级的会员，一星级的会员去年每个人给我贡献多少钱，二星级的会员肯定贡献比他多，后面还有皇冠钻石之类的，我今年的目标是做计划的时候是让多少的一星变成二星，再通过组织商品和服务把二星变成三星，三星变成四星，用这种方式去做整个业务规划的，这种规划的好处是逼着所有的运营人员团队中的人去想怎么样让那个人变得更爽，怎么样让他消费更多，怎么样去找他的需求找他的痛点，所有人的发力点都是朝着用户身上去走的，这点非常非常的重要。

第三个要解决的问题是，也是四个字叫出力出钱，就是有了会员级别了给了他特权特价之后，你的用户怎么去提升他的级别呢？两种方式第一种是出力，出力也在出钱之前，举个例子来讲通过去让用户评价，通过让用户帮你们分享，通过用户去转介绍新的用户，用这种方式让他的级别得到提升，这件事情其实是很多人往往会忽略掉。第二种大家就更容易理解了，就是出钱就他是买的多，比如他在我们网站上或游戏里面花了多少钱，会员级别自然就会得到提升。

最后四个字就是能进能退，能进能退也是大家需要设计进体系当中的，进是一种方式大家都能理解，退也是一种方式，它能逼着快要降级的用户去多消费或者多发力。

这16个字我觉得是在成长阶段需要在内部不断去强化的，他能确保一点你们手下那么多才华横溢的员工不会乱发力，在立足的阶段我们需要的是每一个员工发散的思维，因为这种发散的思维可以给你企业带来非常大的好处，但当你的企业进入到成长阶段的时候，你们的方向比较明确的时候，你就不能让他们过于发散需要给他们一条主线，这个主线就是让他们明白什么是运营，我觉得这16个字很好的让所有人明白什么是运营。