“营销”变“赢销”的六大技巧

“营”，汉语字典中的解释是“经管，料理；谋求、营利”；而对“嬴”的解释是“获利，利润；获得，得到”。对比理解，我们不难发现，“营销”强调的是过程，而“赢销”强调的是结果。或者换个角度说，“营销”是“嬴销”的基础，而“赢销”是“营销”的最终目标。那么，企业如何才能从“营销”走向“嬴销”呢？ 目前，网络营销在我国已经进入了高速发展阶段。据统计，2003年全国网络营销市场规模是18亿元，而2004年是31亿，增长了74％。另据预测，2006年该市场将可能突破75亿，增幅惊人，蛋糕诱人。 有市场必然就会引来掘金者，都企图从中掘到闪闪发光的真金白银，但事实上真正金子掘到的却只有少数，很多投资者、企业往往都是忙活了好几年，却只拣到了几块永远不可能炼成金子的黑石头。原因很简单，没有将正确的方法，在正确的时间，用在正确的地方，或者是根本就没有掌握方法。 研究发现，网络营销不外乎做两件事：一是吸引人来访问你的站点，并同那些你认为“有价值的访问者”建立更多的私人联系；二是打发走那些毫无价值的访问者，以缓解资源过渡利用造成的紧张局面。一般来说一个正确、完善的网络营销计划，应走好以下六步。 1.吸引 我们把网络营销的第一个阶段称为吸引阶段。这个阶段的目标很简单，就是吸引访问者的到来。但是，除非你是通过广告来获取收益的“眼球站点”，否则，实际上并不希望所有的人都来访问你。比如说你想为那些有资格的客户提供商品或服务，那么你希望吸引的只是“有价值的访问者”。以下为你介绍三种吸引访问者的主要手段。 1．搜索引擎：据报道，网上的客户中有一半的人是利用搜索引擎找到他们所需要的商品。你必须学会一定的技巧，使你的站点在搜索引擎的搜索结果中名列前茅。 2．通过链接交换程序：人们可以从别人站点上的链接链到你的站点上，如果你想看一看哪些人同你建立了链接，你可以试一试在Infoseek里输入下面的搜索内容里“linkwww.yourdomain.com”。 3．广告：现在很受欢迎，但是目前使用这种方法会很快失去光彩。目前的网站广告模式中存在着大量问题，但终有一天，软件性能与网络带宽可以完美的融合，那时这种方法将成为网络营销中至关重要的手段。 2.控制 这可能是最困难的一步。一个网站考虑的应当是访问者的种种需求，而不是对自己的产品特点和优越性的宣传。我们的看法是：你的网站应当成为访问者的一面镜子，而不应成为公司的一部宣传片。在决定如何对你的访问者进行控制时，可以考虑一下以下的三个关键特性。 1．不同的访问者使用网站的熟练程度不同：你必须确保各个水平上的访问者都可以充分地利用你的网站。 2．让你的网站对访问者充满诱惑力（要做到可以吸引各个水平上的访问者）。 3．为你的访问者提供足够多的选项，以确保他们每个人都可以在你的网站上找到一些需要的和感兴趣的东西。 3. 限制 如果控制阶段完成得较好，再加以一定的分析，就可以获得充分信息以对你的访问者进行初步限制了。简单来说，通过考察访问者在你的网站上都浏览了哪些地方，以及在此过程中他们都委托你做了哪些事，你就能够对他们做出初步的判断。通过判断，你可以确定他们是否符合一个“有价值的访问者”所要求的关键的评价标准。传统的标准包括三个方面：金钱，职权以及需求。下面有三种你可以采取的限制手段。 1．对于那些无价值的访问者，可以制作一些引人入胜的东西将他们引开。举例来说，如果一个访问者从一开始就奔着你提供的其它链接而去，你就可以把他看成是无价值的访问者。 2．为了留住有价值的访问者，可以制作一些内容集中的网页，举例来说，如果你正在找寻一名信息主管，一个访问者又正好直奔关于信息主管的部分而去，那么你就可以考虑把他看成是一位有价值的访问者。 3．当然，也可以用一些短小精致、主题鲜明、娱乐性强的东西来点缀你的网站并提供适当的激励。但是你要明白，真正对你的网站有价值的访问者是不会对这些东西感兴趣的。 4.推动 下面要讲述的是推动有价值的访问者做那些你希望他们做的事。这些事可能包括注册、购买、交换意见、下载或者是有关商品和销售的其它事宜。我们认为，你期望有价值的访问者应该采取三种基本的行动。按照重要性从大到小的顺序逐一叙述如下。 购买：如果通过你的网站，访问者们觉得你的产品完全符合自己的需求，那么在某一次访问中，他们就会买下来；而对于那些无法实现网上直接购买的网站来说，也可以达成一笔新的买卖。 注册：尽量把你的注册表做的短小精悍，并且把它们分散到你的网站的各个部分。 做成书签：我们对于少数站点不厌其烦地提醒访问者最好把自己的站点做成书签的做法很是震惊。要记住市场营销中有这样一条准则：“如果你想让别人做某件事，就直接告诉他们去做好了”。 5.联络 一旦访问者离开了你的网站，你能通过什么样的程序或是采取何种手段来再次联络他们呢？你如何能促使他们再次拜访你的网站呢？一旦他们离开了你的网站，你究竟能干些什么呢？你如何能作出简单实用而且费用不高的追踪程序，并以一种他们可以接受的方式与他们保持联系。以下是一些很有用的方法。 用发送电子邮件的方式通知你的访问者，告诉他们你的网站上有了新的信息（你自己制作的或是从别处收集来的）。但是你要确保收件人的姓名和公司名至少在每封电子邮件中出现两次，现在已经有很多种工具可以帮助你完成这一工作。 对于那些很有可能成为客户的人来说在这里他们可以详细地描述某些特殊需求，你也可以在这里向他们解释你能怎样解决他们的问题。如果你知道如何节约时间，那么这一过程将是非常快速并省钱的。根据我们自己的经验，只需要花三个小时就可以完成对哪些访问者有可能成为客户的研究，并为他们制作出一些眼花缭乱的网页，这些网页上的内容都是他们所关心的。为了保证这些网页的安全性，你可以使用密码，并通过电子邮件把URL以及登录信息寄给那些可能的客户。 6.抓住 最后的这个阶段实际上是第一阶段的重复，只是略有差别。在这里你要注意的关键一点是：不要再把他们带回同样的网站里，一旦你判断出他们对你很有价值，为什么不根据你先前对他们的了解把他们带到另一个符合他们兴趣和需求的网站呢？假如找寻合适的信息主管是你的关键任务，那为什么不专门建立一个信息主管网站呢？使用何种网络营销模式实际上无关紧要，它只是一个简单的开始。 从事生意的类型、客户特点、营销体制结构、产品价格定位，还有其它许多战略要素里将共同决定哪种特定的战略适合你，希望以上介绍的六阶段网络营销模式对你有所帮助。 来源：世界营销传播网